इंडिया दर्पण विशेष – स्टार्टअप की दुनिया – फ्रीचार्ज

भारतीय ग्राहकाला सदैव “फ्री” हा शब्द आकर्षित करत आला आहे. याच शब्दाचा अनेक मोठ्या कंपन्या गैरफायदा घेत आपल्या वस्तूंची विक्री व मार्केटिंग करत आल्या आहेत. पण जर खर्‍या अर्थाने ग्राहकाला आपण काही फ्री देऊ शकलो तर नक्कीच ग्राहक देखील संतुष्ट होईल आणि तो आपल्याकडेच पुन्हा पुन्हा येईल. याच विश्वासाच्या जोरावर कुणाल शहा याने सुरू केलेल्या “फ्रीचार्ज” या कंपनी बद्दल जाणून घेऊयात.

मुंबईतील एका  छोट्या व्यवसायिक कुटुंबात कुणाल शाहचा जन्म झाला २० मे १९८३ रोजी. मुंबईतील विल्सन कॉलेज येथून तत्वज्ञान या विषयामध्ये तो पदवीधर झाला. कौटुंबिक पार्श्वभूमी जरी फार्मसी क्षेत्रातली असली तरीदेखील कुणालने कला हेच क्षेत्र निवडलं होतं. आणि आपल्या बीए डिग्रीच्या जोरावर त्याने एमबीएसाठी देखील प्रवेश मिळवला होता. मुंबईतील प्रतिष्ठीत नरसी मुंजे कॉलेजमध्ये त्याला प्रवेश मिळाला होता. पण एमबीएचे एक वर्ष पूर्ण झाल्यानंतर त्याने स्वतःहून कॉलेज सोडण्याचा निर्णय घेतला.

घरच्या व्यवसायात त्याने सहभाग घ्यावा, अशी सगळ्यांची इच्छा असताना देखील कुणालने नोकरी करण्याचे ठरवले. आणि २००० साली त्याला मुंबईतील एका बीपीओमध्ये ज्युनियर प्रोग्रॅमर म्हणून नोकरी मिळाली. परदेशातील टंडन ग्रुप यांचे असलेले टीआयएस इंटरनॅशनल या बीपीओ मध्ये कुणाल आपले काम इमानेइतबारे करू लागला. त्याचदरम्यान कंपनीचे मालक संदीप टंडन यांनी देखील कंपनीकडे जवळून लक्ष देण्यासाठी भारतात येऊन काम पाहण्याचे ठरवले. नवीनच नोकरीला लागला असला तरी कुणालच्या एकंदरीत काम करण्याची पद्धत आणि त्यात असलेली उर्मी पाहून संदीपला कुणाल बद्दल कुतूहल वाटू लागलं. कुणाल सोबत काम करत असताना संदीपला कुणालमध्ये एक वेगळाच स्पार्क दिसत होता आणि म्हणून त्यांनी त्याला अधिक जबाबदाऱ्या देण्यास सुरुवात केली. कुणाल देखील या जबाबदाऱ्या अतिशय समर्थपणे सांभाळत होता.

कामातील कौशल्य जबाबदारीचं भान आणि कामाबद्दल उत्साह पाहून संदीपने लवकरच कुणाला आपल्या एका सेक्टरचा बिझनेस हेड म्हणून घोषित केलं. आता कुणाल व संदीप यांच्यातील जवळीक अधिकच वाढलेली होती. आणि विचारांमध्ये साधर्म्य हेदेखील स्पष्टपणे दिसत होते. याच कंपनीत प्रमोशन घेत कुणालला आता दहा वर्ष पुर्ण झाले होते आणि आता कुणाला स्वतःचं काहीतरी उभं करावं असं कुठेतरी वाटू लागलं होतं. हा विचार त्यांनी संदीपकडे मांडला. त्या वेळेला त्याने त्याला प्रोत्साहित केलं. किंबहुना त्याच्या व्यवसायामध्ये स्वतः गुंतवणूक करायला देखील तयार झाला.

भारतीय ग्राहकांना थेट कॅशबॅक किंवा मोफत या गोष्टींना अधिक महत्त्व आहे. या गोष्टींकडे ग्राहक अधिकाधिक आकर्षित होऊन तुमचा व्यवसाय वृद्धिंगत होऊ शकतो, याची पूर्ण कल्पना कुणालला होती. आणि म्हणूनच २००९ मध्ये कुणाल ने “पैसा बॅक” नावाची वेबसाईट सुरू केली. कंपनीचे बिझनेस मॉडेल अतिशय सोपे होते. सर्व ऑनलाईन रिटेलर्स म्हणजेच इ कॉमर्स वेबसाइट यांच्याशी करार करायचा व प्रत्येक वस्तूंवर एक ठराविक डिस्काउंट किंवा कॅशबॅक ठरवून घ्यायचा. ग्राहकाने पैसा बॅक या वेबसाईटवर जाऊन आपल्याला अपेक्षित असलेल्या वस्तूवर क्लिक करायचं. त्याठिकाणी एक लिंक दिलेली असेल. ती लिंक वापरून तो ग्राहक त्याला अपेक्षित असलेल्या ई-कॉमर्स वेबसाइटवर जाईल व आपली मनपसंत वस्तू खरेदी करेल. पैसा बॅक साईट वापरून खरेदी केली असल्यामुळे ग्राहकाला एक चांगला कॅशबॅक किंवा डिस्काउंट मिळेल व ई-कॉमर्स वेबसाईटची विक्री होईल. आणि या सर्व ट्रान्झॅक्शनचे कमिशन ई-कॉमर्स कंपनी कडून पैसा बॅक वेबसाईटला मिळेल. हा व्यवसाय चांगलीच पकड घेऊ लागला. ग्राहक व ई-कॉमर्स दोघांच्याही फायद्याचा विषय असल्यामुळे या वेबसाइटला प्रतिसाद देखील उत्तम मिळत होता. त्यांचे पहिलेच वर्षाचे उत्पन्न हे दोन कोटी रुपयांपर्यंत गेले.

या प्रवासात त्यांच्या एक गोष्ट अशी लक्षात आली की बहुतांश व्यवहार हे मोबाईलचा रिचार्ज करण्यासाठी होत आहेत आणि यातूनच त्यांना एक नवीन कल्पना सुचली. केवळ मोबाईल रिचार्जसाठी एक वेगळी वेबसाईट सुरू करणे. आतापर्यंत कुणाला आपली नोकरी सांभाळून पैसा बॅकचे काम पाहत होता पण व्याप वाढणार हे लक्षात आल्यावर कुणालने नोकरी सोडण्याचा निर्णय घेतला. संदीप टंडन देखील त्याला यासाठी प्रोत्साहित करून कुणालच्या कंपनीमध्ये गुंतवणूकदार म्हणून सहभागी झाला.

१५ ऑगस्ट २०१० रोजी फ्रीचार्ज डॉट इन या वेबसाइटचे उद्घाटन झाले. तो काळ खरंतर ऑनलाईन पेमेंटच्या सुरुवातीचा काळ होता. लोकांना प्रत्येक वेळेला रिचार्ज करण्यासाठी आपल्या जवळील रिचार्ज सेंटर मध्ये जाऊन कॅश देऊन रिचार्ज करावा लागत होता. पण फ्री चार्जने रिचार्ज करण्याची सुविधा हा प्रत्येकाच्या कॉम्प्युटरवर आणून दिली होती. तुम्ही दुकानातून रिचार्ज केल्यावर तुम्हाला त्या बदल्यात काहीही मिळत नसे. पण फ्री रिचार्ज वरून रिचार्ज केल्यानंतर तुम्हाला रिचार्ज च्या मूल्य इतकेच कुपन्स मिळतात. व ही कुपन्स तुम्ही तुमच्या पसंतीची निवडू शकता. यात पिझ्झा हट, मॅकडॉनल्ड्स इत्यादी रेस्टॉरंट्स किंवा पीव्हीआर, सिनेमॅक्स अशा मल्टिप्लेक्स किंवा स्नॅपडील ऍमेझॉन सारख्या ई-कॉमर्स वेबसाइटचे देखील उपलब्ध होत. म्हणजे जितक्या किमतीचा तुम्ही रिचार्ज केला त्याच किमतीचे कुपन्स तुम्हाला परत मिळतात. याचाच अर्थ तुमचा रिचार्ज हा फ्री होतो. आणि म्हणूनच कंपनीचे नाव फ्रीचार्ज असे आहे.

अर्थात हा प्रवास वाटतो तितका सोपा नव्हताच. आपल्या वेबसाईटवर कुपन मिळवण्यासाठी कुणाल व संदीप या जोडीला फार कष्ट घ्यावे लागले. आमच्या प्रॉडक्टचे कूपन्स हे मोफत वाटले जात आहेत ही कल्पनाच अनेक कंपन्यांना पटत नव्हती. आमच्या प्रॉडक्टचे खूपच मोफत वाटले गेले तर आमची ब्रँड व्हॅल्यू कमी होऊ शकते. आमच्या कंपनीबद्दल लोक काय विचार करतील? यांची विक्री होत नाही म्हणून हे असले कूपन देत आहेत. असे अनेक विचार व असे अनेक उत्तर त्यांना बड्या ब्रँड्स कडून मिळत होते. त्यामुळे त्या सर्वांना ही संकल्पना पटवून देण्यात व त्यांच्याकडील प्रोडक्टचे कुपन्स मिळविण्यात फार कष्ट पडले. पण कुणालाही अविरतपणे न थांबता न थकता आपले प्रयत्न सुरूच ठेवले आणि अनेक मोठ्या ब्रँडसला आपल्या वेबसाईटवर स्थान देण्यास यशस्वी झाला. भारतातील ऑनलाइन पेमेंटच्या सुविधा फार पुढारलेल्या नव्हत्या त्यामुळे अनेक लोकांना ऑनलाइन पेमेंट मध्ये देखील अडचणी येत. पेमेंट गेटवे सोबत टाईप करणे व कुठल्याही प्रकारची अडचण ग्राहकांना येऊ न देणे हे सर्वात मोठे व सतत व्यापून ठेवणारे असे काम होते. पण हळूहळू कुणाला त्यावरही मार्ग काढले.

वेबसाइट डेव्हलपमेंट आणि इतर तांत्रिक बाजू जरी संदीपने सांभाळली असली  तरी ज्या वेळेला कंपनीचे सुरुवात झाली त्या वेळेला त्यांच्याकडे केवळ एकच इंजिनीअर होता. त्यांचा सुरुवातीचा फोकस पॉईंट मात्र होता तो म्हणजे मार्केटिंगचा. कारण जर मार्केट उपलब्ध नसेल तर तुम्ही कितीही चांगला प्रॉडक्ट बनवलं तरी ते काही उपयोगाचं नसतं. आपलं मार्केट हे मुख्यत्वे तरुण मंडळी असणार आहेत कारण त्यांना रिचार्जची बहुतांश आवश्यकता लागते असं त्यांच्या लक्षात आल्यामुळे त्यांनी सुरुवातीला कॉलेजेसमध्ये जाऊन विद्यार्थ्यांना या वेबसाइटवरून रिचार्ज करण्याचा आग्रह केला. त्याचाही त्यांनी सुरूवात आयटी आणि आयआयएम पासून केली. पण असंच कॉलेजेसमध्ये विद्यार्थ्यांशी चर्चा करताना त्यांच्या असं लक्षात आलं की, ऑनलाईन पेमेंटसाठी लागणारे क्रेडिट कार्ड किंवा डेबिट कार्ड हे बहुतांश विद्यार्थ्यांकडे नसून त्यांच्या पालकांकडे असतात. आणि म्हणून नाईलाजास्तव कुणालने रिचार्ज वेबसाइटवरून करा व पेमेंट आमच्याकडे केसमध्ये जमा करा अशा पद्धतीने देखील काम केले आहे. अशा विद्यार्थ्यांना कुपन देखील हातातच दिली जायची.

अधिकारी, तरुण मंडळी पर्यंत कसे पोहोचता येईल याच्यासाठी त्यांनी काही ‘हटके’ मार्गदेखील वापरलेत. जसे मुलींच्या नावाने फेक फेसबुक अकाउंट क्रिएट करून त्यावर सुंदर दिसणाऱ्या मुलींचे फोटो लावून हजारो तरुणांना फ्रेंड रिक्वेस्ट पाठविणे. यामुळे त्यांना अनेक तरुण मंडळी जोडली गेली. व त्या मुलीच्या फेक अकाउंट वरून फ्री रिचार्ज ऑफर्स शेअर करत. अशा आणि इतर अनेक पद्धतींनी त्यांनी आपल्या वेबसाईटची जाहिरात हजारो लोकांपर्यंत पोहोचवण्याचा प्रयत्न केला. हळूहळू वेबसाईटची प्रसिद्धी होत होती. याला जोड मिळाली ती प्रसिद्धी माध्यमांची देखील. अनेक ब्लॉग व ऑनलाईन न्यूज यांनी फ्रीचार्ज बद्दल लेख लिहायला सुरुवात केली.

२०१३ पर्यंत २० लाखांहून अधिक ग्राहक त्यांच्याशी जोडले गेले होते. आणि दररोज किमान ५० हजार रिचार्ज हे यांच्या वेबसाइटवरून होऊ लागले. आपल्या प्रमोशनल ऍक्टिव्हिटीज साठी आणि रिचार्ज चे नाव सर्वत्र पसरवण्यासाठी कंपनीने प्रत्येक नवीन मार्ग अवलंबला होता. याच वर्षात लोकांच्या पसंतीला खरी उतरलेली इमोशनल अत्याचार या टीव्ही सिरीज वर फ्रीचार्ज चा एक एपिसोड तयार करण्यात आला होता आणि हा एपिसोड सर्वत्र व्हायरल करण्यात आला आणि त्यामुळेच अतिशय कमी कालावधी मध्ये रिचार्ज वरील रिचार्ज संख्या ५० हजाराहून थेट दीड लाखांवर  पोहोचली.

कंपनीच्या भल्यासाठी आणि उज्वल भविष्यासाठी वैयक्तिक स्वार्थ आणि मानापमान बाजूला ठेवावे लागतात. असाच एक मोठं पाऊल कुणालने उचललं होतं. २०१३ पर्यंत कोणाला स्वतः फ्रीचार्जचा सीईओ होता. परंतु त्याच्या लक्षात आलं की ज्या कामात तो उत्कृष्ट आहे म्हणजेच आपल्या कल्पकतेतून नवीन मार्ग शोधून कंपनीच्या प्रगतीसाठी नीती तयार करणे.  या कामाला मात्र आता वेळ देता येत नव्हता. आणि म्हणूनच त्याने सीईओ पद सोडण्याचा निर्णय घेतला. रेड बसचा माजी चीफ ऑपरेशन्स ऑफिसर अलोक गोयल याची फ्रीचार्ज सीईओ पदासाठी नेमणूक करण्यात आली. आणि कुणालचा हा निर्णय खरोखरच कंपनीसाठी अतिशय फायद्याचा ठरला. कामे योग्य पद्धतीने वाटली गेली, किती सुटसुटीत आणि अचूक पद्धतीने निर्धारित लक्ष प्राप्त करण्यासाठी पूरक ठरतात.

२०१४ मध्ये मोबाईलच्या वाढत्या प्रसारामुळे रिचार्ज वरून होणाऱ्या रिचार्जची संख्या तब्बल ३० पटीने वाढली होती. आणि आता स्मार्टफोन्स बाजारात आल्यामुळे एकूण रिचार्ज च्या ७० टक्के रिचार्ज हे स्मार्टफोन वरूनच केले जात होते. २०१४ च्या अखेरपर्यंत फ्रीचार्ज एक कोटीहून अधिक रजिस्टर्ड ग्राहक झाले होते. कंपनीच्या उत्पन्नात दरवर्षी ४०० टक्क्यांनी वाढ होत होती. उत्पन्न वाढीची ही गती इतर कुठल्याही भारतीय स्टार्टअप ला अजून तरी गवसली नव्हती.

एप्रिल २०१५ मध्ये कुणाल शहा यांनी घोषणा केली की फ्रीचार्ज कंपनी ही स्नॅपडील या इ कॉमर्स कंपनीने विकत घेतली आहे. कंपनीचे मूल्य हे २८०० कोटीहून अधिकचे देण्यात आले होते. आजपर्यंत भारतातील सर्वात मोठी स्टार्टअपची ही डिल ठरली. इतक्या प्रगतिपथावर असून देखील कंपनी का विकली असा प्रश्न ज्यावेळेला कुणाला विचारण्यात आला. त्यावेळेला त्याने कंपनीची वाढती व्याप्ती आणि गती या सांभाळून मोठं होण्यासाठी एका मोठ्या ग्रुपची आवश्यकता होती. आणि म्हणूनच मी कंपनी विकण्याचा निर्णय घेतला, असे उत्तर कुणाल शहाने दिले.

स्नॅपडील सोबत हा व्यवहार होताच कुणाल शहाने पुन्हा कंपनीच्या सीईओ पदाचा कारभार सांभाळला. कंपनीची घौडदौड सुरू होती. आता कंपनीकडे दोन कोटीहून अधिक ग्राहक जोडले गेले होते. उत्पन्नामध्ये अनेक पटीने वाढ होत होती. २०१६च्या अखेरपर्यंत कंपनीने स्वतःच्या ई वॉलेट पेमेंट गेटवे साठी देखील अर्ज केला होता. व लवकरच ते प्राप्त देखील केले. एकीकडे फ्रीचार्जची घौडदौड सुरू असतानाच दुसरीकडे मात्र स्नॅपडील या ई-कॉमर्स कंपनीला आपल्या मुख्य व्यवसायातून फारसा नफा होताना दिसत नव्हता. त्यामुळे फिरते भांडवलाचा अभाव व त्यामुळे निर्माण होणारे सर्वच अडचणी यांचा फ्रीचार्जवर देखील परिणाम होऊ लागला.

कंपनीने आता गुंतवणूकदारांकडून भांडवल गोळा करण्याचे ठरवले. कंपनीचे आतापर्यंतचे उत्पन्न पाहता अनेक गुंतवणूकदारांनी भांडवल उपलब्ध करून दिलं. २०१७च्या सुरुवातीलाच कुणाल शहाने आपले सीईओ पद पुन्हा सोडण्याचा निर्णय घेतला आणि कंपनीपासून त्याने आता अंतर ठेवून वागणे पसंत केलं. गुंतवणूकदारांकडून उभे केलेले भांडवल देखील पुरे पडत नव्हते म्हणून आणखी काही पैसा बाजारातून उचलण्याचा निर्णय घेतला. हे भांडवल पुरवताना ॲक्सिस बँक पुढे आली. भांडवल उभा करून देखील कंपनीचे प्रश्न सुटत नाहीत, हे लक्षात आल्यानंतर स्नॅपडील नेही फ्रीचार्ज ही कंपनी विकण्याचा निर्णय घेतला. आणि फ्रीचार्ज ही कंपनी पुन्हा एक्सेस बँकेने अवघ्या ७०० कोटी रुपयांमध्ये विकत घेतली. हे मूल्य आधीच्या विक्री किमतीच्या एक चतुर्थांश इतकेच होते.

आज फ्रीचार्ज हे ॲक्सिस बँकेच्या नावाखाली काम करत आहे. ॲक्सिस बँकेचे ई-पेमेंट वॉलेटचे आणि यूपीआयचे सारे ट्रॅजेक्शन फ्रीचार्ज मधून रूट केले जातात. रिचार्जही कंपनी आजही नफ्यातच आहे. परंतु आता त्यांच्या व्यवसाय करण्याच्या पद्धतीत अनेक बदल झाले आहेत, असे ग्राहकांचे मत आहे. कुणालने फ्रीचार्ज सोडल्यानंतर अनेक लहान मोठ्या स्टार्टस मध्ये आपला पैसा गुंतवला आहे. व आज तो स्टार्टअपस मधील गुंतवणूकदार म्हणून कार्यरत आहे.